Produkte und Organisationen, an denen kein Vorbeikommen ist, sind rar. In aller Regel bieten sich Kunden zahlreiche Alternativen. Jeder Anbieter sollte sich deshalb der nüchternen Frage stellen: „Weshalb soll ein Kunde sich ausgerechnet für mich und mein Produkt entscheiden?“

Einen einzigartigen Wettbewerbsvorteil – eine USP – zu erzielen ist ein Ziel, das oft angestrebt aber nur selten umgesetzt werden kann. Noch anspruchsvoller als die Konfrontation mit Konkurrenz ist die Aufgabe für Verkauf und Marketing aber, wenn eine Leistung oder ein Produkt nicht zwingend benötigt werden, wie dies bei vielen Produkten und der Mehrzahl von Serviceleistungen der Fall ist.

Gerade im Business-to-Business Bereich werden oft lückenlos die Vorteile neuer Produkte oder Dienstleistungen aufgelistet und mit grossem Aufwand bekannt gemacht, in der Erwartung, die Empfänger von einem Angebot zu überzeugen oder gar spontan zu einem Kaufentscheid zu motivieren. Aber B2B steht  nur für die Art einer Geschäftsbeziehung – entschieden wird immer von Individuen. Und für das Individuum in einer Organisation steht an erster Stelle die Frage „Weshalb soll ich mich bewegen?“ zumal ein neues Angebot mit seinen Vorteilen ja noch intern „verkauft“ werden muss; eine oft aufwendige Angelegenheit, bei der man sich auch persönlich exponiert.

Die verbreitetste Reaktion auf ein neues Angebot bildet daher beim Adressaten nicht der Vergleich mit einem Konkurrenzangebot, sondern der Verzicht. Nehmen Sie als Beispiel die Möglichkeit zu einer 360° Kundenmotivationsanalyse: Bestimmt wäre es für jedes Unternehmen interessant, zu erfahren, was die Kunden wirklich bewegt und wie man selbst und die Mitbewerber von den Kunden gesehen wird. Und sollte nicht jedes Management zwingend wissen, weshalb Kunden sich für die Konkurrenz entscheiden? Trotzdem fordert nicht jeder Besucher / jede Besucherin der entsprechenden Website Informationen zu diesem spannenden Thema an.

Es braucht also ein gründliches Verständnis zu den kundenseitigen Triggern, um bei Kunden in der Flut von Angeboten Interesse für das eigene Produkt zu wecken und sie für sich zu bewegen.

Bei Endkonsumenten ist bei Kaufimpulsen bekanntlich nicht die entscheidende Frage „Wie gefällt mir das Produkt?“ sondern „Wie sehe ich damit aus? / was denkt das Umfeld von mir ?/ was habe ich davon?“. Auch im B2B können weniger Ärger oder die Möglichkeit zu einer Profilierung wesentlich stärkere Treiber für Entscheider sein als der faktische Nutzen für das eigene Unternehmen.

Wir unterstützen Sie dabei, die richtigen Treiber aus Kundensicht sicher zu orten und in Form von gesteigertem Interesse an Ihrem Angebot umzusetzen. Wie zeigen wir Ihnen gerne persönlich auf.